心理的リアクタンス

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心理的リアクタンスとは?(ビジネス心理学編)

あなたは「期間限定」「季節限定」「1日20食限定」など、限定と付けられた商品を思わず買ってしまった経験はないでしょうか?

実はこれ、心理的リアクタンスという心理効果によるものなのです。
心理的リアクタンスは、自由が奪われそうな時に自由を取り戻そうと反発する作用のことです。

先ほどのような限定品は、今買わないと買えなくなるという「買う自由」が奪われると同じことなので、買う自由を行使するこうどうを思わずとってしまうのです。

心理的リアクタンスが起きる理由

心理的リアクタンスが起きる理由は、人はみな自由でいたいと本来は思っているためです。

何か行動を起こすことで自由が取り戻せるなら、取り戻そうという心理が起こるからだと思われます。

心理的リアクタンスの図

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使えるシチュエーション

心理的リアクタンスはビジネスで使うと、良い結果をもたらすことができるかもしれません。
例えば、以下のような利用方法があります。

限定をキャッチコピーにする

心理的リアクタンスの例

先ほども紹介したように、季節限定や、限定20個のようにすれば、買う自由が失われるという心理的リアクタンスが起き、商品を買ってもらえるかもしれません。限定と強調することでスノップ効果も期待できるかもしれません。

在庫が残りわずかであることを強調する

心理的リアクタンスの例

人気の商品で最後の一点しかないことを顧客に話すと、買う自由が失われるとう心理的リアクタンスが起き、購入してくれる可能性を高められるかもしれません。

さらに、「人気である」ということを強調することで、バンドワゴン効果も期待できるかもしれません。

組み合わせると効果的な心理効果&現象

■スノッブ効果
手に入りにくいものに価値を感じる心理。

【組み合わせ例】
限定というキャッチコピーを使う。

バンドワゴン効果
人気の商品に価値を感じて需要が高まる。

【組み合わせ例】
人気の商品ですぐに売り切れることを強調する。

防衛策

心理的リアクタンスは使う側は良いですが、客の側からするとよく考えずに買ってしまったなんてことになりかねません。

ですので、心理的リアクタンスという心理効果があることをしっかり認識し、「限定」とか「数に限りあり」などというキャッチコピーに惑わされずに、本当に自分にとって必要なものなのかをよく考えてから購入しましょう。

関連する心理効果&現象

■ロミオとジュリエット効果
目的を達成しようとするときに、障害があった方がかえって障害を乗り越えて達成しようとする気持ちが高くなる現象。

スノッブ効果
希少性の高いものほど需要が高まる現象。

キャラクターたちの会話

シャケシャケ

(売り切れる前に買えてよかったー)

ミートミート

あっ、シャケ君!

シャケシャケ

ああ、ミート君!
みてみて前から気になっていた帽子買っちゃった!

ミートミート

どれどれ…あっ!
これボクも持ってるよー。
お揃いだねー

シャケシャケ

えっそうなの…

シャケシャケ

(急に魅力がなくなっちゃった)

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