アンカリング効果

インフォ

アンカリング効果とは?

ゾウ

突然ですが質問です。

質問1:オスのアフリカゾウ(成体)の平均体重は3,000kgを超える。◯か×か?

勘でもいいので予想してみてください。
それでは次の質問です。

質問2:では、オスのアフリカゾウ(成体)の平均体重はだいたい何kgだと思いますか?


ゾウに関して詳しい人以外は、答えが様々だったと思います。
しかし、質問2に関しては、ほとんどの人の解答は3,000kg近辺だったのではないでしょうか?

このように、先に与えられた情報(数値など)によって、人の判断が影響されてしまう心理現象のことをアンカリング効果と言います。

※ちなみに、オスのアフリカゾウ(成体)の体重は、6,000kg前後とされている。

マンガの解説
マンガではテレビショッピングのテクニックによりミート君がアンカリング効果にかかってしまいました。
ミート君は、最初に提示された価格を見て、割引後の価格が安いと感じてしまったようです。

アンカリング効果の語源
アンカリング効果の語源
アンカリング効果の語源は、船のアンカー(錨)と言われています。船はアンカーを下ろすと、そのアンカー周辺の範囲をしか動けないことからこの名前がついたようです。つまり、最初の情報がアンカーということですね。

使えるシチュエーション

アンカリング効果は、ビジネスの分野でよく用いられていています。
なぜなら、アンカリング効果は、消費者の購買行動に強く影響するものだからです。

例えば、以下のような広告やポップを見たことがある人が多いのではないでしょうか。

アンカリング効果の例

このように、販売店などでは最初に割引後の販売価格を見せるのではなく、先に割引前の価格をあえて見せるというケースが多いです。

これは、最初に割引前価格の数字を見せることで、割引後の価格が安く感じるようにするというアンカリング効果のテクニックです。
つまり、アンカリング効果をセールスで上手く活用した事例ですね。

このように、売る側としては、このような心理効果を使うことで販売促進活動に役立てることができます。

組み合わると効果的な心理現象

アンカリング効果と組み合わせて用いるといいと思われる心理効果は以下のとおりです。



ドア・イン・ザ・フェイス
最初に過大な要求をして、2回目以降に要求のレベルを下げて相手が要求を飲みやすくする交渉術。

【組み合わせ例】
値段交渉などでさらに値引き(譲歩)、または、おまけをつける。




心理的リアクタンス
自分の自由が脅かされて時に、それに抵抗しようとする心理。

【組み合わせ例】
人気商品ですぐに売り切れてしまうかもしれないことを強調する。



アンカリング効果の防衛策

何かをセールスする側としては、アンカリング効果は非常に使える心理効果と言えます。

しかし、消費者側としてはアンカリング効果によって、商品を購入してしまう機会が増えて余計な出費をしないように注意しなければなりません。

アンカリング効果を利用したセールスによって、モノを買いすぎてしまわないようにするには、以下のポイントをおさえておくと良いでしょう。



・アンカリング効果について深く理解しておく。

・商品を購入する際には、その商品についての情報(平均価格、スペック等)を集めて、総合的に判断する。

・購入しようとしている商品が本当に自分に必要なものか一度考えなおす。



特に重要なのが、購入する商品の情報をよく集めておくことです。

なぜなら、人は情報が十分に与えられていない場合、すでにある断片的な情報で判断してしまう傾向があるからです。
(例えば、訪れた店でどれくらい割引されているかで購入を判断してしまうなど。)

アンカリング効果の注意点

二重価格表示

アンカリング効果は、商品の販売促進活動に役立てる心理効果なので、ビジネスの分野でよく使用されています。
しかし、いくら役立つ心理効果だからといっても、注意しなければならない点があります。

それは、不当な二重価格表示にならないようにすることです。これは、例えば通常価格を不当に引き上げて、あたかも値下げしたような価格表示をするような行為です。

消費者庁に二重価格表示について詳しく書かれているので、そちらを確認しておきましょう。
具体的に言うと、以下の様なものが該当する恐れがあります。



・今までずっと5,000円で販売していたのに、いきなり通常価格を7,000円と表示し、割引価格を5,000円と表示した。

・メーカー希望小売価格は設定されていないにもかかわらず、メーカー希望価格と割引価格を表示した。



関連する心理キーワード

アンカリング効果に似ている心理効果などを以下にまとめておきます。


■確証バイアス
先入観により対象物の評価に偏りが生じ、正しい判断ができなくなる。

ゲイン・ロス効果
人の心は絶対的な量よりも変化の度合いに大きく反応する。


キャラクターたちの会話

ミートミート

はかせー、お金貸してー

 はげやま博士 はげやま博士

何でじゃ?

ミートミート

新しいゲーム機を買いたいんだよ。

 はげやま博士 はげやま博士

お金をためてからでよかろう。

ミートミート

期間限定で安く買えるんだ。

 はげやま博士 はげやま博士

さっきのテレビショッピングか…
セールスのアンカリング効果にかかりおったな。

ミートミート

アンカリング効果?

 はげやま博士 はげやま博士

割引前の価格を最初に提示して、その後で割引価格を提示することで、相対的に安く感じさせとるんじゃ。

ミートミート

ヘー、そんな心理効果があるんだ。
でも、安く買えるんだからいいじゃないか。

 はげやま博士 はげやま博士

今さっき調べたんじゃが、だいぶ前からネットで同価格で売っておったぞ。

ミートミート

えーーー!

Sponsored Links

Twitter
更新情報などを投稿中!登録お願いします。